上期我们讲到各大线上巨头开始布局线下实体店，总结一下，流量红利消失，线上巨头拉新的成本逐渐增高，增长势头逐渐放缓，开始把目光转线下消费，线下消费场景更为丰富，活动更为灵活，拉新成本相对低廉，前置仓，与客户有互动，客户可以线下体验线上购买等优点。结合线上业务，逐渐侵蚀线下实体店铺的客流。
那么实体店铺怎么做好防御呢，笔者曾经看到过一个案例非常有意思，如何用“京东打败京东”，下面我跟大家分享一下。
我记得在去年我想要买一个笔记本电脑。各位，你想要买一个笔记本电脑，你会去哪里买？你会去京东还去天猫，还是你会去太平洋数码广场？身为一个网络人，我不好意思单独跑到太平洋线下广场。我当时是怎么买的，我跟各位分享一下。
首先我跑到京东上去，看一看有哪些比较畅销的电脑，性价比大概是什么样的。看完以后，我收集了三款我觉得还不错的电脑，我把品牌、型号、价格抄上去了，带着这张小纸条，到太平洋线下广场去。为什么？因为我觉得买几千块的东西要比较慎重一点点，希望现场摸一摸、看一看。这个电脑它的画面、它的材质、摸起来的感觉怎么样，可我是带着线上收集好的信息到线下。
到这个线下广场的时候，一堆人开始涌上来了，这其实对客户来讲是非常讨厌的，所以我当时没有马上回应。在那里看了一下，结果有一家店他没找我，我看还好，不会被骚扰，我就直接走进这家店，开始看一看电脑。这个时候店员走过来了，说“先生，你自己先看一下，如果有什么问题，你跟我讲，我正在旁边等，随时回答您问题。”挺好的，他不骚扰我。
这个时候我怎么办？拿起我的那张纸条，一看这个牌子是有的。这个店员看我拿起小纸条以后，走过来说：“先生，您是不是有一个理想的信号的电脑？”我说：“是的，这款有没有？”他看了一看，他说：“先生，这款是有的，可这款是旧的了。我推荐你一个新款的给你”，我说“可以”。他拿出一款新款电脑，我一看价钱多少钱？6743，这个价钱很有意思，我特别记得，为什么？因为这个价钱跟原来京东看的那款电脑价钱是差不多的，虽然是不同款画面，内存都差不多，但它的CPU是新一代的。
这时候，其实我心里已经觉得蛮好的了。各位，这时候你买不买？我想基于消费者一个心理「占便宜」，所以我想说虽然可以了，可是我想谈一个比较好的条件，我说有没有什么优惠？
他说：“先生，这个价钱我先不要跟你谈，你过来我带你看另外一个东西。”他就把我拽到旁边，直接看他们的电脑，上到京东中输入型号，跳出来6743。京东的价钱跟他刚才告诉我的价钱是一模一样，这价钱不错，跟京东一样。他说：“我们按照这个价钱来做，怎么样？这个价钱应该没问题，你是不是要买这个电脑。”我说“我再看一看。”
各位，当消费者在店里面跟你说「我再看一看」代表什么？就是说我想逃，我现在还不想买，或者我没决定，这个时候他说先生你继续往下看，他就指了一些商品的评论给我看，我一看评论都蛮好的。所以这个时候他又跟我讲了，先生价钱对了，口碑又不错，怎么样买吧。
我是消费者一样，我要什么？我要占便宜。这时我想说有没有什么优惠，还送什么东西？他回答说“先生，你想想看在网上你能够跟京东刘强东谈价钱吗？那不可能的。好，这样没关系，我送你一些东西。首先，我帮你做软件免费维护，你只要买我的这台电脑，未来在任何时间，如果你的操作系统出了问题，你来找我，我帮你免费更新。”我想说不错，价钱OK，口碑也不错，然后他又帮我去做维护。
可是基于消费者的心态，我这个坏点子又起来了，各位我还是没买，我还是想占便宜。这个时候我想说还有没有折扣，有什么东西可以再送我？他看到我看着墙上那个袋子，说：“先生，这个袋子你刚好像比较兴趣，标价350块钱，我卖一般客户是300多块钱，我150块钱给你。你买了这台电脑，这个袋子150块钱，怎么样？”这个时候我动心了，因为我又得到了200块钱的优惠。我觉得这个电脑本身就是我要的，他的风评口碑又不错，价钱又合理，又维护软件，最后他又捆绑了一个袋子给我，让我得到一些实质的优惠。所以我就买了。
这是一个典型的线下消费场景，相信很多人都会碰到，这个店员它的竞争对手是谁？想想看他的竞争对手，除了旁边那几家店以外，最重要的对手其实是京东，网上的这些对手。各位他怎么打败竞争对手的？ 京东有这么庞大的采购，有这么强的客流，有这么多的商品，有这么好的价格，他是怎么击败京东？
第一个，他用京东的价格，第二个他用京东的口碑，也就是说他拿着京东的东西来去跟京东对抗，然后他又提出来一些是京东没有的东西，譬如说线下来给我谈一些维护，按照客户的一些倾向需求，它就半买半送给我一个电脑包，他是把他自己有的东西把它强化，再加上他没有的东西，他从竞争对手拿过来两个结合在一起。
上面这个案例我们可以看到，实体店有独特的优势，消费场景更具体化，与客户有互动，营销多样化，更容易判断客户目前的状态提出更优的解决方案，而目前缺乏的是数字化的触角，建立店铺的数字化二层，“私域流量池”，客户资产化，从一个商品卖一个人到一个人卖一千遍商品的思维经营模式上的转变。
我记得马云讲过一句话很有意思：“不是实体商业不行，是你的实体不行。”你要考虑到你的实体是不是符合现在新时代的消费者的需求，如果不行，你必须要升级。
市场从来都是残酷的，随着消费升级，消费主力军已经转变为年轻的80.90，怎样掌握这部分客户群体才是真正应该思考的问题，你真的懂你的客户吗？，怎样利用互联网+去改造现有的模式，突破原有店面的限制，容纳更多的线上客流。
对于线下实体店来说新零售即是“盾”也是“矛”，“盾”是抵御线上巨头冲击，“矛”则是突坡现有瓶颈谋求发展！
