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直播带货,你真的会玩吗?

社区新零售
关键词:
刘大可 2020-04-12T08:44:36.000Z
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随着网购人群突破10亿大关,行业渗透率也接近九成,市场玩家之间竞争加剧,同时拉新成本攀升,用户需求愈发复杂,如何提升存量用户价值,成为行业普遍的难题。而网红直播正是各大电商需要新的发展通道之一。
一台电脑,一个摄像头,一支话筒…一套极为简单的装备却可以带来一天几十万、几千万甚至几个亿的交易量。随着各大直播平台的陆续兴起、5G及人工智能技术的快速发展,直播+电商的营销手段越来越火爆,直播带货成为各大品牌商创收的重要途径。
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平台的选择

淘宝不用说,一直都是电商购物的老大,不接受反驳。因此,做淘宝直播有着庞大的买家数量,他们逛到你的直播间目的只有一个那就就是买买买。

再说说抖音和快手。虽然,这两个平台也可以带货,但是跟大哥淘宝比起来还是显得有的气场不足,毕竟看抖音和快手的人,每天更多都是以娱乐为主。不过快手的带货不得不说要比抖音强势一些,抖音带货吗就差了一些。还有他们两个要想积累粉丝,首先你要能够输出优质的短视频内容,才能获得更多的粉丝关注。能够稳定输出优质的短视频就不单单是直播那么简单了,创意才是重点,留住自己的客户更是难上加难,客户常常是一个手抖就划到了别人的店铺,环境如此激烈的环境下,我觉得这个竞争难度还是很大的。

2020开年的疫情对传统行业影响很大,服装实体店形势也不容乐观。在这种情况下,电商直播凭借线上平台的优势凸显,订单爆发式增长。但是随之而来的,是各平台高额抽成和直播环境愈加的竞争激烈。
这个时候:“私域流量”,逐渐被客户所重视。

私域流量

首先我们需要理解:什么是私域流量?私域流量的运营策略是什么?

所谓私域流量,就是私人可以自由反复利用、无需付费、又能随时触达的流量,通常指被沉淀在公众号、微信群、个人微信号、个人平台等自媒体渠道的用户。

根据知乎《2020电商增长驱动力》行业报告发布,人们的消费观发生了新的变化,私域流量得到更多的重视。私域流量主要体现在线上平台的一种运营模式。

比如服装实体店的店主在微信朋友圈同步更新款式,通过微信群进行新品的发布,就是使用私域流量。当然包括将自己的“老客户群”,引导自己使用的购物平台购买,也是私域流量的方式。

所以私域流量的转化思维,根本上说还是粉丝经济。运营私域流量,可以精准客户群,方便维护,提高转化率,进而实现变现。

具体来说,私域流量拥有以下几个优点:

  1. 防止用户流失。私域流量的营销更为精准,能有效增强用户的粘性和忠诚度,大大降低用户流失的风险。
  2. 提升转化率。在私域流量中主播和用户之间的情感连接更强,一方面用户转化率高,另一方面提升用户体验,再通过用户口碑传播,进一步促进获客与转化。
  3. 降低营销成本。私域流量可以说是免费的,平台的抽成对运营的影响基本不存在。且主播可以对用户进行多次、针对性的营销。

玩好直播

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李佳琪与马云PK卖口红

先来一段我自己对女朋友的采访,场景是她在晚饭后看抖音直播卖衣服。(抖音:dywlqi4ni6uu)克拉拉
前面扒拉扒拉的省略…

  • 我:那么多直播间你为什么只看这个女的卖衣服?
  • 女:有意思啊,她会经常上一些秒杀类的东西,原价299的,限时10秒会改价成49,然后还会经常送一些9.9的小项链了一类的。
  • 我:那秒杀跟抢小礼品其他家也有啊,你为什么不去看?
  • 女:但是他们家直播很有意思啊!她跟他老头都可有意思…

整场直播下来,据估计可见的有两个后台上架的工作人员,一个他老头,会在主播换衣服事后来帮主播顶一下招呼一下直播间观众。
正常直播下来,不断档,不断料,总有你想看到的性价比商品。每件商品在上架秒杀时即有种“不买我就亏了”的感觉。

总结下这场直播吸引她们的点,不断有你想要的小惊喜。

透析购物者的心理

《乌合之众:大众心理研究》中讲到:

从智慧的层面上看,群体总是要比被孤立的个人水平低,不过从感受,以及被这些感受驱使的行动来看,群体的表现要比个人表现得更好或者更加糟糕,这都要看具体的环境是怎么样的。

这段话中实际上是讲了一个人(个体)一旦进入到一个群体中,就会被群体带动,做出原本个体的时候不会做出的一些行为。

直播带货的时候,何尝不是让用户从个体融入到一个群体中去呢?

主播通过互动,福利,优惠以及过往粉丝在评论区的刷屏来使得新进的用户融入到这样的一个场域,形成一个集体。

在这个集体中,主播唯一的是一个关键意见领袖,通过介绍和互动来弱化用户对介绍的这款产品的其他同类竞品的印象,并用群体的氛围来诱导用户购买,使用户形成“冲动消费”。

对于很多“用户”来说,边看直播边购物,除了“即时性、冲动性、决策时间短”等观看时产生的心理反应外,其实还是对主播的“信任、喜欢、支持”,有着对主播的强烈认同感。

而用户数到底一定规模后就会形成了一种“集体认同”慢慢会有一部分用户成为“核心人群”(粉丝),为喜欢的主播宣传,推广,在其作品好评等让主播扩大名声和口碑,这也使得主播的号召力极高,对于很多品牌商家来说,直播带货的优势和价值都体现于此。

直播带货和传统的电商相比更加符合人在“感性消费”的需求,人和人之间的情感关系让其在冷冰冰的商品之间加了一层温度,加了一层期待,这也是用户会在直播间买买买和电商带货火爆的重要原因。

利用好平台的工具引流促销

通过短视频、文章、抽奖活动、用户主动推广等方式来扩大用户群体,寻找目标用户群的特点,针对其特点以及自身的独特性,再根据平台的调性,针对不同平台制作出吸引其用户的内容,再导入到你自己的直播平台在直播平台进行转化。

直播带货中,主播作为品牌和用户之间的桥梁,用户不相信主播的可靠哪怕价格再优惠也不敢购买,主播必须通过直播的时候现场和品牌方进行砍价,或对自己产品的定价进行让步,给客户以心理补偿,这样会让

还有就是溯源直播、溯源视频(去品牌方的工厂、专柜看他们的产品是什么制作出来的,制作的流程是什么样的,线下卖什么价格,并且为用户体验产品),也可以给用户很好的体验,将之转化为销量。

用户在看直播的时候需要感受到主播的热情和购物氛围,主播需要在直播的时候保持热情, 介绍产品的时候不仅仅只是念出产品的功能、作用、适用的人群,还需要不断地重复,用夸张的语调,修辞手法和洪亮清晰的声音来传达产品的价值,以及给出一个合理的降价的理由。

类似于悦邻精选即将推出的"实时改价"

最后用催单机制(只剩下XX单,现在买还送XX,我们从来没卖过这个价格,10.9.8….3.2.1,不买就过了下一款产品)来实现用户的购买,以及通过抽奖和发福利来让用户有持续观看和互动的意愿,来实现一场直播的互利共赢。

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