“互联网+”
技术服务解决方案提供商

0371-61875577
”互联网+“
技术服务解决方案提供商

这个双十一,”直播+电商“模式火了

文章来源:原创 2020-01-19T11:24:43.000Z 叶子

全天成交2684亿,较2018年上涨25.7%,这便是阿里2019年交出的双十一成绩单,这一亮眼的成绩势必会成为各大资讯写手笔中的香饽饽;但是今年的双十一也许和往年的不太一样,“淘宝直播”成了今年各大科技资讯板块的热门,搜索指数也是爆发性的增长

根据淘宝直播公布的数据:双十一当天通过淘宝直播的成交额为200亿,家装和消费电子行业直播引导成交同比增长均超过400%,50%的品牌商家通过直播取的营业额的增长,李佳琪、薇娅两位人气主播的直播间峰值分别达到了3000万+、4000万+。毫无疑问,“直播+电商”模式已经火了,并且正在以惊人的速度渗透到电商市场,越来越多的人参与到这一场直播带货的盛宴中

作为一名直播行业的从业者,这一年来,“直播+电商”的模式一直我们的注意,接下来我想通过需求层面、供应层面、消费心理层面来谈一下自己对于”直播+电商“模式兴起的见解

一、购物模式发展的历程
首先让我们来了解一下中国几十年来的购物模式的变迁:

1、凭票购物的供销社模式
上世纪60、70年代,中国还在计划经济阶段,这个阶段物资稀缺,需要采取分配的形式才得以维系,所以人们都是凭票购物,此时并没有足够的货物让人们挑选,人们基本只能满足温饱

2、散户的商铺模式
上世纪80年代开始,随着改革开放,个体经济快速发展,商铺购物模式进入发展轨道,这时候的人们已经可以使用钱自由购物,这时候才初步有了购物这个概念,但是此时的商品品类仍然比较匮乏,除了能满足日常所用,没有太多的品类给消费者挑选

3、购物中心模式
90年代初期,购物中心模式逐渐兴起,超市文化渐渐“入侵”中国大陆,外国的超市开始进驻经营,这种一站式的购物模式逐渐成为人们日常购物的主流方式,这时候的商品品类逐渐增多,国外各大品牌相继进入中国市场,国产品牌也逐渐兴起,人们逐渐有了挑选商品的概念,也就是我们所说的"货比三家";这种模式下,商家需要进驻到商场才能进入消费者的视线,所以营销成本厚实的商家更能掏出消费者口袋的钱

4、广场综合体模式
21世纪以来,随着城市经济的发展以及人们生活水平的提高,超市的模式已经不能承载人们的购物需求,人们需要更多的挑选空间以及体验式空间,所以集合了超市、品牌专卖店、餐饮、娱乐场所的广场综合体应运而生,这时候的购物更多的是体验式购物,人们开始注重商品质量以及品牌口碑,但是由于信息流通性弱,人们也仅仅知道top的品牌,所以人们挑选商品也仅仅在你让那个入驻广场的品牌之间挑选

5、自行浏览的网络购物模式
随着互联网技术的发展,电子商务模式逐渐趋于成熟,相对于广场综合体模式,电子商务模式承载的商品信息呈现指数级的爆发增长,各大品牌、各大品类的商品流通在互联网上,人们真正实现了足不出户轻松购物;但是由于商品信息繁多,人们的体验感逐渐趋于下滑,商品好坏并不能在消费前就摸得一清二楚,所以"体验式消费”这个口号一直伴随着后电商时代

6、KOL直播带货模式
随着商品信息的爆炸增长,我们每天接收的信息是在太多了,筛选合适的商品对于我们来说难度逐渐加大,试想一下:要从上千个品牌中挑选适合自己的洗面奶;这时候,伴随着短视频的兴起,“直播+电商”这一模式逐渐走入大众的视野

二、"直播+电商"模式兴起背后的必然因素
每一个商业模式出现的背后总会有很多必然的因素,“直播+电商”这种模式也是如此,直播已经是互联网行业很成熟的一个领域,礼物打赏一直以来是直播营收的主要方式,但是随着短视频的兴起,视频+货物导购的模式逐渐侵蚀到直播行业,“直播+电商”模式逐渐演变成直播的一个重要分支,那么,为什么“直播+电商”模式能够取得成功呢?我们从需求、供应、消费心理三个层面来剖析一下更深层次的原因

1、需求即痛点
在网购如此发达的今天,我们只要一打开淘宝,琳琅满目的商品就像洪水一样灌入我们的眼睛,各种个性化推荐、优惠推荐、专题推荐等等就像在屏幕前炸开了绚丽的烟花一样,吸引我们不断去浏览;就算我们有很明确的目的购买某种商品,在搜索导航的落地页,也会有成百上千的品牌商家提供的商品灌入我们的视线,所以我们会不断去浏览,不断去筛选,花费了大量时间在选择商品上;但是在互联网时代我们每天接收那么多信息,大脑处理却是有限的,处理信息过多大脑会觉得疲惫涣散,这时候我们需要有人帮我们解读这些商品信息,然后汇总给我们,最好给上购买建议,所以,消费者的诉求点之一:货物品类指数增长,我们每天接收的信息过多,需要有人帮我们处理这些信息,筛选适合我们的

商品过多带来的另一个困扰就是:商品质量参吃不齐,网上看着挺好,但实际效果不佳;相信这是很多人会诟病的地方(所以不断看评论也是花费时间的原因),因为网上商品只能通过图片视频去感受,只有购买后才能体验实物,如果实物与网上描述不符那会对我们的购物体验大打折扣,这实际上是信息不对等的表现,这时候我们需要有人帮我们先体验实物,将信息隔阂消除,告诉我们实际的效果以帮助我们做购买决策,减少我们的购买失误,所以,消费者的诉求点之二:我需要有人告诉我商品实际体验(评论不算,水军多),这是我做购买决策的重要考虑因素

综上所述,在电商如此发达的今天,我们仍然需要能帮我们筛选合适商品并且将实际体验告诉我们的人,有点类似商场导购和电视购物导购的角色,那KOL无疑是最适合的一拨人

2、购物模式升级+导购KOL的诞生
“直播+电商”模式的出现得益于直播、电商两个行业已经发展的相当成熟,无论从技术层面还是行业的供应链层面,“直播+电商”模式都已经具备了最基础的支撑条件,所以“直播+电商”模式的必备条件之一:技术和供应链层面已经相当成熟

从最初的短视频爆发开始,KOL成了流量的代言词,带有大流量的KOL需要寻找变现方式,除了广告本身,在视频中加入商品导购成了短视频主流的变现方式,之后这一模式逐渐扩散到直播领域,相对于短视频,直播更能产生与消费者的互动,主播能根据屏幕前的互动随机应变引导消费者进行购物,而主播得以把自己的使用体验分享给消费者,就像之前的商场导购会和你介绍各种实际使用体验,这种更能打动消费者,所以“直播+电商”模式的必备条件之二:KOL流量效应以及专职体验各种商品,这种体验得以分享给消费者

如今的市场更加垂直化、细分化,商家只有抓住消费者才能更多地卖出自己的产品,随着市面上同质化的商品越来越多,消费者选择越来越多,消费者也变的越来越挑,那商家如何抓住消费者呢?处理自身产品过硬,商家会寻找KOL去推适合他们的产品,比如美妆博主推美妆、生活类博主推居家小物、美食类博主推美食,所以“直播+电商”模式的必备条件之三:KOL流量效应以及专职体验各种商品,这种体验得以分享给消费者

综上所述,“直播+电商”模式已经具备了技术+KOL模式+品牌商家尝试的必备条件

3、促进消费的本质推动行业发展
参与感的购物心理:大家想一下,从最初的购物中心,到广场综合体,再到购物APP,无一例外都是千方百计促进消费者进行消费,最初的线下模式有导购员引导用户进行消费,到了电商时代,不再有导购员这个角色,代替导购员的是各种推荐算法,但是消费者毕竟是活生生的人,随着购物的增加,消费者更加注重体验式购物;那这时候直播互动就很好地承载了这一消费心理,通过直播间的互动,消费者能很强的参与感,这种感觉特别像游戏,它有及时的反馈,你的购买、你跟主播说的话,都能立刻显示出来,你可能只花了几十块钱,就买到了持续的快乐,所以,消费者会迷恋上这种购物模式

紧迫感的购物心理:大家再想一个场景:奥特莱斯打折的日期,是不是有很多人彻夜排队购买,这是为什么?因为低价、限时的策略会让消费者产生紧迫感,过来这个村就没这个店了,所以消费者会争先恐后地去购买,商家抓住的就是消费者产生紧迫感的一种心理;直播带货的场景也会让用户产生这种紧迫感的心理,当你看到主播不断说出“最低价”、“限时”、“已经xx人参与”这些字眼是,消费者就会有一种紧迫感,感觉留给自己决策的时间不多了,所以脑子一热掏腰包买了

三、”直播+电商“模式未来的设想
”直播+电商“模式作为新兴的购物方式,正在以倍数的增长蔓延亿万级的消费者,在未来的几年,直播购物模式会逐渐成为主流购物方式,特别是在品牌竞争激烈的品类和一些特色特产品类(比如:美妆、生活用品、特产),预估明年双十一淘宝直播的成交额会超过400亿,也会有更多玩家进场

从购物模式的变迁来看,人们早已经从刚需消费阶段演变成体验式消费阶段,消费者会越来越注重对商品的体验,伴随着虚拟技术的成熟,网上购物将会特别注重场景消费、场景体验,直播带货作为其中的一种方式已经得到市场的验证,在未来网上购物模式将会出现买家-导购-商家-实际消费场景结合的整条链路,实现场景体验式消费。